汽车整车尤其是汽车零部件的出口在经济全球化的大背景下已成多元化趋势。正是如此，国内零部件制造商发现，手握大把钞票的国际巨头采购商来到国内零部件市场。也许是距离产生美，也许是准备不足，太突然的零距离接触让国内不少企业还有些不习惯，望着身边涌动着的巨大商机，有的无从下手，有的几个回合下来毫无收获。至此，一些企业开始犹豫，甚至怀疑，难道全球采购只能中看不中食。其实，对于这道送上门来的大餐，他们不了解，由于历经多年的发展，国际巨头采购商已经形成了一套比较完整的采购理念、流程和方法，只是我们不尚了解而碰壁罢了。为此，要想进入全球采购体系就必须先从熟悉它的游戏规则开始。

　　获得跨国巨头订单需要遵循的游戏规则

　　跨国公司的全球采购理念、采购供应体系的采购原则、流程及方法等是我们需要了解和遵循的最基本的游戏规则。

　　一、适应全球采购理念，做好基础性工作。全球采购目前遵循OSTP这样的采购理念。该理念分解开来：O代表质量；S代表服务；T代表技术；P代表价格。具体讲：

　　首先，企业应通过TS-16949质量认证体系。跨国公司在中国的采购程序相当严谨，一般要经过几十个步骤，每个步骤都有严格的质量体系评审和验证。最早的汽车零部件企业主要是通过IS09000认证，随着质量要求的不断提高，这一认证已不适应。在此基础上，后来美国和德国有关机构相继出台了QS-9000和VDA6.1认证，分别适用于进入这二个国家的厂商。但这很不方便，如有的企业既给美国也给德国厂家配套，就必须分别通过这二个认证。而现在运行的TS-16949质量体系认证却是全球所公认的认证，适用于所有想进入全球采购体系的供货商。所以，这是进入全球采购体系前要做的首要工作。目前这一工作，国内还主要是一些外国的机构在做此种认证，国内相关机构介入还很少，但我们必需去做。只有当国内零部件商取得ISO/TSl6949的国际质量体系认证这一资格后，方能进入外商的潜在供应商名单。之后，外商将派出考察团对企业进行现场审核，一项项地评定分数和等级。如仍达不到出口要求，外商将在限定的时间内，要求企业完成整改，然后再次经历上述一套审核程序评审，或淘汰，或通过。

　　其次服务。对国内企业出口零部件的服务要求，不仅涉及到零部件本身的设计、制造质量的跟踪。此外它们还规定了严格的服务事项、要求，和更长的保修期。只有按照这些要求，和产品品质本身完全达到标准才能蠃得信任和下一轮订单。亚新科美联（廊坊）制动系统有限公司销售总监刘其顺举例说，空压机在国内是15万公里“三包”，而在国外得保证正常使用100万英里。

　　再次技术，即与主机厂同步开发的技术。这对供应商提出了更高的要求。有人认为，参与跨国巨头配套，同步开发相对就不那么重要了。恰恰相反，同步开发是国际采购商对供应商提出的一个比较高的要求。因为作为采购商的产品总是在不断开发，不断进步的，决不可能只跟着供应商走，即你有什么产品就采购什么产品。如这样，他的产品就失去了进步和竞争力，也就失去了市场。所以采购商自然要求供应商有与之同步推出新产品的能力。如果供应商自己没有开发能力，只能等别的供应商的产品开发好以后再去做，那你的产品就慢了半拍，也就失去了竞争能力以至失去配套资格。

　　第四价格。不仅指产品价格，物流价格等都应控制在合理的有竞争力的尺度内。更指我们往往所忽视的如何按国际惯例报好价。比如，与我们所习惯的报价不同，国外不仅要求报总价，而且要求报每一个环节的价格，如采购、生产，物流（运输、包装、仓储）等每一环节的价格。这些如果不是专业人员来做，很容易出错和吃亏，因为报价过程有很多的学问和技巧。据主要从事涉及传动系统、制动系统、发动机及车身附件采购的曼哈顿资本集团供应商开发总监石文芝女士介绍，一般应把握如下原则：对于国外主机厂来说，降低20％-30％的采购成本才是有吸引力的。而通常物流费用约占产品出厂价格的20％左右，这种情况下，出厂价应比供货价高35％以上。另外报价还要注意解决好一个不良倾向，国内一些零部件企业在与国际大买家谈生意时，一上来就大谈自己的产品如何价廉物美，如何能生产各种满足跨国公司需要的产品。这样做，一方面自己先就降低了双方商谈的公平性，另一方面也不利于企业的商誉和产品形象，因为生意都不会是单一的买方市场，过于贬低自己并不能赢得对方的尊重和订单。

　　二、全球采购体系的采购流程。

　　全球汽车行业的全球采购，历经多年的发展，其采购流程已自成一套体系。一般分为三个阶段：第一阶段是供应商的选择与认证。它主要有：目标产品-初选-评估-前期准备-报价认可几个环节；第二阶段是供应商投产准备阶段，包括：质量先期策划与控制-更改控制-样品-早期生产控制-产品认证-按节拍生产几个环节；第三阶段是生产与持续提高，主要包括：质量-物流-持续改进几个环节。在具体操作上，各大跨国巨头风格虽有所不同，但上述几个阶段流程的精髓并未改变，由此使得这严格系统的筛选和评估流程，成为判断新的供应商是否具备潜在合作机会的门槛。全球最大的工程机械及柴油机生产企业卡特彼勒公司全球采购部经理杨辉强调指出：作为整车企业，他们时刻关注市场动向，并调查了解谁的产品质量最好，最符合产品技术要求，供货周期最短，以及能否满足其他相关条件等。以卡特彼勒为例，该公司的供应商评价体系分为供应商进入评价、运行评价、供应商问题辅导、改进评价及供应商战略伙伴关系评价几个方面。如在评估供应商可否进入方面，主要围绕以下七点来进行现场评审和综合分析评分：供应商管理体系、资源管理与采购、产品实现、设计开发、生产运作、测量控制和分析改进。根据上述要素计算平均得分，视得分情况考核供应商的等级。杨辉举例说，如供应商管理体系的运行评价，根据行业、企业产品需求和竞争环境等条件的不同，采取了相应不同的细化评价。比如，在生产运作方面，对供应商生产的产品，每一道工序的生产能力怎样，一分钟做多少，一小时做多少，一班多少，两班多少，设备的停工率等等都将评审。因这些对生产产品的效率都有影响，都会影响到供货。所以整车企业在考察零部件介业时对这些都有很具体的要求。

　　三、中国企业要争取加入一级供应商行业。

　　全球采购降低成本已成为大多数跨国公司21世纪追求的首要目标。这将使低成本国家的供应商变得非常有吸引力，中国也随之成为这一趋势的受益者。在扑面而来的全球采购浪潮面前，国内企业若仅仅学会去适应规则是难以捕捉到商机的，只有熟练地运用规则，才能争取到更大的市场分额。而在游戏中加入一级供应商的行业应当是我们追求的目标，同时现实也提供了这种可能性。标致-雪铁龙集团副总裁柯林指出，标致-雪铁龙正逐渐增加在新兴市场的采购业务量，如果这些地区的产品质量技术达标，我们就会发展越来越多的新的一级供应商。标致的战略就是要让—级供应商除自己生产外，也能进行全球采购，只有这样，才能降低一级供应商的成本。一级供应商成本降低了，整车企业的成本才可以降下来。当然，这里不是说所有的零部件厂商都要争取成为一级供应商，但对于一些有条件的零部件厂商应当有此追求。